Comment faire ressortir votre startup sur un marché saturé, selon les investisseurs

Lors de TechCrunch Disrupt, trois investisseurs sont montés sur scène pour décortiquer ce qui fait — et défait — un pitch deck. Jyoti Bansal, un fondateur devenu investisseur ; Medha Agarwal de Defy ; et Jennifer Neundorfer de January Ventures ont partagé avec le public leurs avis sincères sur ce qui fonctionne dans un pitch deck — et ce qui ne fonctionne pas.

Leur plus grande irritation ? L’abus de mots à la mode.

Plus un fondateur mentionne l’IA dans son pitch, a déclaré Agarwal, moins il y a de chances que l’entreprise utilise réellement l’IA. « Les personnes qui font des choses vraiment innovantes, elles en parleront, et cela fera partie intégrante du projet, mais ce n’est pas le coeur de leur argumentaire », a-t-elle expliqué au public.

Bansal, qui a créé et vendu plusieurs entreprises avant de devenir investisseur, a résumé les attentes des investisseurs en trois questions clés. Premièrement, il se demande s’il existe un marché suffisamment vaste à conquérir. L’idée du fondateur a-t-elle le potentiel de devenir une très grande entreprise ? Et le problème qu’il ou elle résout vaut-il vraiment la peine d’être résolu ?

La deuxième chose que les investisseurs veulent savoir, c’est pourquoi ce fondateur est la personne qui devrait construire l’entreprise. « Il doit y avoir quelque chose d’unique chez vous », a déclaré Bansal au public, ajoutant que cela pouvait inclure des membres spécifiques dans l’équipe fondatrice ou des compétences particulières. « Pourquoi gagneriez-vous ? Si le problème est intéressant, il y aura 20 autres entreprises qui essaieront de le résoudre, alors pourquoi gagneriez-vous et quelle est votre opportunité ? »

La troisième chose que les investisseurs veulent voir, a ajouté Bansal, c’est une certaine validation. « Une traction auprès des clients », a-t-il dit. « La validation peut être un premier retour client, des revenus, quelque chose, mais il doit y avoir une forme de validation. »

Ces trois questions, a noté Bansal, mènent toutes au test décisif ultime : cette entreprise pourrait-elle devenir une entreprise d’un milliard de dollars ?

Le panel a également abordé la manière dont les startups d’IA peuvent se différencier alors que le secteur devient saturé. Bansal a souligné l’importance de l’expertise sectorielle et d’une stratégie concurrentielle claire. Neundorfer a indiqué que les entreprises qui retiennent son attention sont celles qui permettent de nouveaux comportements plutôt que d’améliorer simplement un processus existant de manière incrémentale.

Agarwal a donné des conseils plus tactiques aux fondateurs, leur recommandant d’expliquer comment la technologie IA permet leur produit, d’articuler des stratégies d’accès au marché claires et de démontrer en quoi leur entreprise sera plus efficiente que les acteurs en place.

Il est également très important d’être honnête quant aux concurrents présents sur le marché, a-t-elle ajouté. Certains d’entre vous ont « perdu en crédibilité à mes yeux parce que vous ne l’aviez pas mentionné dans votre présentation », a-t-elle dit aux fondateurs dans l’auditoire.

Enfin, les investisseurs ont partagé leurs conseils pour naviguer dans un paysage en évolution rapide. Agarwal a exhorté les fondateurs à rester informés des évolutions du secteur. Neundorfer a recommandé de rester connecté aux réseaux de fondateurs pour échanger outils et idées.

Le conseil de Bansal était plus simple : « Concentrez-vous sur la construction de votre produit. »